Waarom remote sales teams andere leiders nodig hebben

Het misverstand over remote management

In de jaren na de coronapandemie zijn er honderden artikelen verschenen over remote leadership. De meeste gaan over tools, ritmes en rituelen. Gebruik video vaker dan chat. Plan vaste check-ins. Wees explicieter in je communicatie. Nuttige adviezen. Maar ze gaan over het transporteren van kantoormanagement naar een online omgeving. Ze veronderstellen dat de kernvaardigheden hetzelfde blijven, en dat je alleen de infrastructuur hoeft aan te passen.

Dat is naar mijn mening een groot misverstand.

Remote management vraagt niet om dezelfde vaardigheden in een andere setting. Het vraagt om een andere vaardigheid. En die vaardigheid heeft te maken met het lezen van signalen in plaats van het lezen van ruimtes.

Een salesmanager die goed is in kantoorintuïtie heeft geleerd te zien wat er in een ruimte gebeurt. Een salesmanager die goed is in signaalvaardigheid heeft geleerd te zien wat er in een patroon gebeurt. Het eerste is direct en bijna voelbaar: je ziet iemand, je hoort iets, je voelt een sfeer. Het tweede is indirect en analytisch: je ziet dat iemand minder reageert in gezamenlijke overleggen, dat zijn pipeline al drie weken niet is bijgewerkt, dat hij een klant die twee maanden geleden nog een prioriteit was niet meer noemt.

Remote werken haalt de directe laag weg, maar laat de signalen zien. Voor managers die gewend zijn op die directe laag te leunen, is dat een probleem. Voor managers die altijd al op signalen hebben geleerd te navigeren, verandert er minder dan je zou denken.

Wat ik heb zien werken

De salesmanagers die ik het meest heb zien floreren in remote en hybride omgevingen hebben een paar dingen gemeen. Niet allemaal, niet altijd, maar vaker wel waardoor het geen toeval kan zijn.

Ze zijn spaarzaam met vergaderingen, maar aanwezig als het ertoe doet. Ze plannen geen wekelijks uur per teamlid om de agenda door te lopen, maar een gesprek op het moment dat ze iets hebben gezien wat hen bezighoudt. Een patroon in de activiteiten, een ongewone stilte, een subtiele verandering in toon.

Ze stellen vragen die ruimte laten. Niet “gaat het goed?” maar “wat houdt je op dit moment het meest bezig?” Niet “hoe staat het met die deal?” maar “wat zou jou het meest helpen bij die deal?” De eerste vraagt om bevestiging. De tweede vraagt om openheid.

Ze kijken naar de CRM niet alleen als rapportagetool, maar als gedragsdata. Ze zien wat er wordt ingevuld, maar ook wat er niet wordt ingevuld. Ze merken wanneer iemand dingen netjes bijhoudt maar nooit iets ongevraagd toevoegt.

En ze investeren in het opbouwen van vertrouwen buiten de formele kanalen om. Niet via een virtueel teamuitje een keer per kwartaal, maar door de kleine, consistente momenten. Het berichtje op een dinsdag zonder agenda. De erkenning die niet wacht op een teamvergadering.

De manager die moeite had

Terug naar Arnold. Zijn verhaal heeft geen dramatische afloop. Hij is niet ontslagen, zijn team is niet uit elkaar gevallen. Maar er was een periode van een jaar of anderhalf waarin zijn resultaten achterbleven bij wat ze daarvoor waren. De pandemie speelde daarin een rol, maar niet de enige. En dat deed pijn, omdat hij dat niet gewend was. Maar zeker ook omdat hij het niet begreep.

Wat hij uiteindelijk leerde was niet hoe hij zijn managementstijl moest verbeteren. Het was hoe hij zijn informatiebronnen moest verbreden. Hij leerde bewuster te kijken naar gedrag dat hij eerder onbewust oppikte. Hij leerde vragen te stellen die hij vroeger niet nodig had, omdat de ruimte hem het antwoord al gaf.

Het kostte hem tijd. Maar het interessante is: hij werd er niet beter van dan hij daarvoor was. Hij werd anders. En in de hybride omgeving waarin zijn team nu werkt, is anders precies wat nodig is.

Niet beter, wel anders

De titel van dit artikel bevat een bewuste keuze: remote sales teams vragen andere leiders, niet betere. Dat onderscheid is niet alleen semantisch.

Beter suggereert een schaal waarop de ene manager hoger scoort dan de andere. Maar de verschuiving naar remote en hybride werken is geen kwaliteitstest. Het is een contextverandering. Er zijn uitstekende salesmanagers die in een kantooromgeving uitzonderlijk presteren en in een remote omgeving worstelen. Niet omdat ze slechter zijn, maar omdat hun vaardigheden gebonden zijn aan een context die er plotseling niet meer is. Het omgekeerde bestaat ook: managers die op kantoor minder zichtbaar waren, maar in een remote setting gedijen omdat hun manier van communiceren en signalen oppikken precies past bij wat remote werken vraagt.

Wat de meeste organisaties doen is de kantoormanager trainen om remote te worden. Dat werkt soms. Maar soms is de vraag wie past het beste bij de context die we nu hebben, een interessantere vraag dan hoe we deze manager aanpassen aan een context die niet bij hem past.

Dat is een ongemakkelijke gedachte, zeker voor de manager die zijn hele carrière heeft opgebouwd in een kantooromgeving. Maar het is een eerlijke.

Wat dit betekent voor salesorganisaties

De discussie over remote werk in salesorganisaties gaat bijna altijd over productiviteit van verkopers. Die vraag is begrijpelijk. Maar ze gaat voorbij aan een subtielere verschuiving: die bij de salesmanager zelf.

Als verkopers remote werken, werkt hun manager dat ook. De vraag of die manager het aankan is zelden de eerste die wordt gesteld. De aanname is dat een goede salesmanager een goede salesmanager is, ongeacht de omgeving. Mijn observatie, na jaren van werken met salesteams in verschillende contexten, is dat die aanname niet altijd klopt. De context doet er ook toe. De vaardigheden die tellen, verschillen. En wie dat erkent, heeft een voordeel bij het samenstellen, ontwikkelen en beoordelen van zijn salesleadership.

Arnold loopt nu nog steeds rond op kantoor. Maar zijn team is drie dagen per week thuis. En hij heeft geleerd dat rondlopen alleen niet meer genoeg is. Hij las vroeger de ruimte. Nu leest hij signalen. Het zijn twee verschillende vaardigheden, en hij had er maar een. Het goede nieuws: de tweede is te leren. Maar je moet er wel voor kiezen. Arnold heeft gekozen en geleerd, maar is tegelijkertijd wel authentiek gebleven.

Wil je je salesmanagers helpen deze vaardigheid te ontwikkelen? Kijk wat Training en Coaching van Uphill Sales daarin kan betekenen.

Als je een kopie van dit artikel als pdf wilt ontvangen, laat dan je gegevens achter in onderstaand formulier. Je krijgt dan direct toegang tot het pdf-bestand.