Business Development is niet hetzelfde als verkopen, ook al worden de twee begrippen vaak door elkaar gebruikt. Dit artikel laat aan de hand van een concreet praktijkvoorbeeld zien wat het verschil in de praktijk betekent. Een ondernemer met een detacheringsbedrijf…
In elke forecastmeeting hoor ik vaak dezelfde zin: “Ik heb er een goed gevoel bij.” Drie accountmanagers, drie verschillende definities van kansrijk, en één rapportage die er stevig uitziet tot het kwartaal eindigt. BANT, MEDDIC en MEDDPICC zijn vooral een…
Remote werken heeft salesmanagement niet moeilijker gemaakt. Het heeft zichtbaar gemaakt welke salesmanagers leunden op dingen waarop ze niet meer konden vertrouwen zodra de omgeving veranderde. De verschuiving van kantoorintuïtie naar signaalvaardigheid vraagt niet om betere leiders, maar om leiders…
Minder bellen is geen generatieverschil, het is informatieverlies. In een telefoongesprek hoor je aarzeling, toon en wat iemand bijna zegt maar niet afmaakt. In een bericht lees je alleen wat iemand bewust heeft getypt, en jij interpreteert dat door de…
Productiviteit is geen kwestie van snelheid of tools, maar van helderheid: weten waar je tijd écht naartoe gaat, en bewust kiezen wat je laat vallen. Technologie, van transcriptietools tot geautomatiseerde CRM-koppelingen, werkt pas als ruimte-maker als je eerst weet wat…
De beste verkopers zijn zelden de beste salescoaches. De vaardigheden die iemand tot topverkoper maken, zoals snel schakelen en overtuigen, staan vaak in de weg bij het coachen van sales. Managers die antwoorden geven in plaats van vragen stellen, creëren…
Coaching bepaalt of een team een grote strategische verschuiving overleeft of eraan onderuitgaat. Bij de overstap van traditionele IT naar Cloud en Cybersecurity werkt dat op drie niveaus: kennis opbouwen, mindset veranderen en vaardigheden aanscherpen. Verkopers die alleen technische kennis…