Training en Coaching

Jouw IT-team heeft de technische kennis, maar worstelt met het verkopen van geavanceerde Cloud- en Cybersecurity-oplossingen. Klanten begrijpen de waarde niet, de verkoopcyclus is complex, en je team mist de vaardigheden om deze oplossingen overtuigend te presenteren. Training en Coaching voor IT-teams in Cloud & Cybersecurity van Uphill Sales helpt je team om deze uitdagingen te overwinnen. Met een praktische aanpak die direct resultaat oplevert.

Het probleem: waarom lukt het niet?

De overstap naar Cloud en Cybersecurity vraagt om een andere benadering van verkopen. Waar traditionele IT-dienstverlening draait om technische specificaties, gaat het nu om strategische waarde. Klanten willen weten hoe deze oplossingen hun bedrijf veilig, schaalbaar en toekomstbestendig maken. En dat vraagt om een andere mindset en vaardigheden. Lees bijvoorbeeld eens ons blogartikel “Stop met harder werken!” over hoe je slimmer kan omgaan met je beschikbare tijd.

Veel organisaties worstelen met:

Onvoldoende kennis bij het salesteam over de commerciële kant van Cloud en Cybersecurity.
Te technische gesprekken, waarbij klanten de waarde niet inzien.
Gebrek aan vertrouwen in het eigen team om deze oplossingen te verkopen.
Hoge personeelsverloop door een gebrek aan motivatie en groeikansen.

Net zoals we in ons artikel over coachen in sales beschreven, draait het om het ontgrendelen van potentieel dat al in je team zit.

Onze oplossing: sales die écht resultaat boekt

Bij Uphill Sales bieden we Sales coaching voor IT-teams in Cloud & Cybersecurity die verder gaat dan theorie. We trainen je team in een coachende benadering, zodat de teamleden zelf oplossingen leren vinden en klanten overtuigend kunnen adviseren.

Onze aanpak is gebaseerd op drie niveaus:

Kennis opbouwen – We zorgen dat je team de waarde van Cloud en Cybersecurity voor klanten begrijpt.
Mindset veranderen – Van productverkoop naar het oplossen van klantproblemen.
Vaardigheden aanscherpen – Leren om complexe boodschappen simpel uit te leggen en langetermijnrelaties op te bouwen.

Met deze drie niveaus helpen we je niet alleen om Cloud- en Cybersecurity-oplossingen effectiever te verkopen, maar ook om je commerciële positionering te versterken. Je klanten zien je niet langer als een leverancier van producten, maar als een strategische partner die hen helpt om veilig, schaalbaar en toekomstbestendig te zijn. Zo bouw je niet alleen omzet op, maar ook langetermijnrelaties die je organisatie naar een hoger niveau tillen.

Kennis opbouwen
Voordat je team klanten kan adviseren, moeten ze zelf de waarde van Cloud en Cybersecurity begrijpen. We organiseren interne trainingen met technische experts, klantsimulaties en marktinzichten. Zo leren ze niet alleen wat ze verkopen, maar vooral waarom klanten deze oplossingen nodig hebben. Bijvoorbeeld: hoe een Cybersecurity-oplossing een datalek kan voorkomen of hoe Cloud-migratie de schaalbaarheid van een bedrijf vergroot.

Mindset veranderen
In Cloud en Cybersecurity draait het niet om het verkopen van een product, maar om het oplossen van een probleem. We helpen je team om deze verschuiving te maken: van “ik verkoop een dienst” naar “ik help de klant slagen”. Met reflectievragen, succesverhalen en een focus op consultative selling. Zo leert je team om klanten te vragen: “Wat is het grootste risico voor uw bedrijf als u niets doet?” in plaats van direct een product te pitchen. In het blog-artikel Succesvol coachen bij een strategische verschuiving lees je hierover meer.

Vaardigheden aanscherpen
De verkoopcyclus in Cloud en Cybersecurity is vaak langer en complexer. We trainen je team in het simpel uitleggen van complexe boodschappen, het ombuigen van tegenwerpingen en het opbouwen van langetermijnrelaties. Met role-playing, feedbackcultuur en gespreksstructuren, zoals de “3-30-3-methode”: 3 seconden om de kernboodschap te pitchen, 30 seconden om de waarde toe te lichten en 3 vragen om de klant te betrekken. Daarnaast trainen we je team in het toepassen van kwalificatie-frameworks als BANT, MEDDIC en MEDDPICC, zodat ze zelf leren inschatten welke aanpak bij welke dealcomplexiteit past — van een kort BANT-gesprek tot een uitgebreide MEDDPICC-analyse bij een enterprise-traject met een formeel inkoopproces. Lees voor meer informatie ons blog-artikel dat we speciaal hiervoor hebben geschreven: Kansrijk is geen gevoel!

Gecoachte deal: van vastgelopen forecast naar een betere oplossing

In 2024 werkte ik namens Uphill Sales voor CounterCraft. Accountmanager Elena had al maanden contact met een grote prospect. Alles verliep via Teams en mail. De deal stond op zeventig procent in het CRM en de closedatum was twee keer verschoven. Er was geen enkel signaal van ontevredenheid.

In een voortgangsgesprek stelde ik haar één vraag: had ze die klant ook wel eens gebeld, gewoon een gesprek zonder agenda. Ze belde. Vijf minuten later wist ze wat er werkelijk speelde. Het ging niet over de prijs maar over de implementatietijdlijn. Er liep intern een ander project dat schuurde met het onze.

Daarna hebben we het traject omgebouwd. Samen met de klant bepaalden we hoe onze planning in de zijne paste. Een deel van onze functionaliteit bleek dubbelop, want dat zat al in dat andere project. Dat hebben we uit de propositie gehaald. Vervolgens zijn we samen met de klant om tafel gegaan met de leverancier van het andere project. Uiteindelijk stond er een oplossing die beter was dan de twee projecten los van elkaar hadden opgeleverd.

De deal tekende het kwartaal daarna. 150.000 euro voor het eerste jaar. De investering in techniek ging omlaag en daar kwam consultancy voor terug met een hogere marge. De dealwaarde bleef gelijk en de klant kreeg meer.

Wat daarna gebeurde is belangrijker dan die ene deal. Elena pakte sneller de telefoon om door te vragen en te horen hoe een klant er echt in zat. Soms leidde dat tot een diskwalificatie, soms tot informatie waarmee ze de klant verder hielp. In salesmeetings begon ze er uit zichzelf over met collega’s, met steevast dezelfde vraag: heb je die klant wel eens gebeld?

Het hele verhaal achter dat telefoongesprek staat in het artikel Wat je niet hoort, bestaat niet.

De voordelen voor jou

Dit betekent voor jou:

Een vroegtijdige kwalificatie van kansrijke projecten aan de voorkant van het verkoopproces, waardoor tijd juist besteed wordt.
Snellere deal-sluiting door een gerichte, klantgerichte benadering.
Hogere conversieratio’s doordat je team de waarde van Cloud en Cybersecurity overtuigend kan uitleggen.
Duurzame klantrelaties door een focus op langetermijnoplossingen in plaats van eenmalige verkopen.
Een gemotiveerd salesteam dat zelfstandig en met vertrouwen deze oplossingen kan verkopen.

Klaar om de volgende stap te zetten?

Wil je weten hoe sales coaching jouw IT-team in Cloud & Cybersecurity kan versterken? Plan dan een vrijblijvend intakegesprek in mijn agenda via de contactpagina. Samen kijken we naar de mogelijkheden voor jouw organisatie. De kosten voor dit eerste gesprek nemen wij voor onze rekening.

Coachen kan alleen als je het zelf hebt gedaan. Ruim 20 jaar enterprise-deals in de IT, dit is de achtergrond.