Fred van den Heuvel

Founder en Fractional Sales Director, Uphill Sales

Fred van den Heuvel is Founder en Fractional Sales Director van Uphill Sales. Hij werkt ruim 20 jaar in B2B IT-sales in de Benelux, met de nadruk op cybersecurity, data management, cloud en AI. Opdrachtgevers huren hem in als interim sales director, playing coach of business developer, doorgaans voor trajecten van 3 tot 9 maanden. Hij houdt vijf Splunk-accreditaties uit de commerciële track en schreef het boek “Claude voor salesprofessionals”. 

Wat ik doe

Ik werk vooraan in de vuurlijn, niet vanaf de zijlijn. Dat betekent dat ik zelf de complexe klantgesprekken voer en zelf deals over de streep trek. Ondertussen maak ik jouw salesteam in de praktijk beter.

Uphill Sales levert drie dingen:

  • Sales ondersteuning. Meedenken én meedoen. Ik pak zelf accounts en opportunities op en werk naast je team in plaats van erboven.
  • Training en coaching. MEDDIC, MEDDPICC en BANT, toegepast op jouw pijplijn en jouw deals. Geen theorie uit een sheet.
  • Business Development as a Service. Structurele new business voor bedrijven die geen fulltime salesmanager kunnen of willen aannemen.

Waar ik vandaan kom

Ik ben begonnen bij Ormas, gespecialiseerd in kantoorautomatisering. Daarna Impact, in datacommunicatie en netwerken, onderdeel van BSO. Daar heb ik Eckart Wintzen leren kennen die mij leerde dat een organisatie die klein blijft harder werkt dan een organisatie die groot wordt.

Via een paar omwegen kwam ik in 1998 bij Libertel, de mobiele operator die later Vodafone werd. Bij ION-IP zat ik in netwerk- en security-infrastructuur.

 
Bij CounterCraft heb ik de Benelux-markt opgebouwd. Een Spaanse cyber deception-leverancier zonder naam hier, zonder klantenbestand en zonder referenties. Dat is het soort traject waar ik het beste in ben: een propositie die technisch klopt maar commercieel nog nergens landt en die zelf tot de eerste tekenende klanten brengen.
 
Die 20 jaar zitten verspreid over netwerken, data management, cybersecurity, cloud en AI. Dat is bewust breed. Een security-deal is zelden alleen een security-deal en een klant die alleen over het product wil praten koopt uiteindelijk niets.
 

Waar ik goed in ben

Complexe enterprise-deals sluiten
Lange trajecten, meerdere beslissers, technische en juridische toetsing. Doorlooptijden lopen uiteen van 6 tot 18 maanden, met 4 tot 8 stakeholders.

Van productverkoop naar klantprobleem
De meeste techbedrijven verkopen features aan mensen die een probleem hebben. Ik help teams die omslag maken, met MEDDIC en MEDDPICC als raamwerk.

Playing coach
Na een gewonnen deal of een lastig gesprek leg ik direct aan het team uit waarom het werkte. Dat werkt beter dan een trainingsdag waarna iedereen toch weer terugvalt in oude gewoontes.

Security-led en value selling
Waarde uitleggen in de taal van de klant, niet in de taal van de leverancier.

Zo ziet een opdracht van zes maanden eruit

Week 1 – 4: fundament

Ik analyseer de bestaande forecast en spreek individueel met de teamleden. Ik stel vast waar de frictie zit: kwalificatie, waardegesprek, besluitvorming bij de klant of prijs. Tegelijk pak ik zelf twee tot vier lopende opportunities op en ga mee naar de klant. Niet om te observeren maar om te verkopen. Aan het eind van week 4 ligt er een propositie- en prijslogica die door sales, marketing en finance is getoetst.

Week 5 – 12: bewijs

Ik definieer 10 tot 15 key accounts en houd een frictielog bij die ik wekelijks terugkoppel aan het team. Ik voer zelf de complexe gesprekken en leg na afloop uit waarom een aanpak werkte. MEDDIC of MEDDPICC gaat op de lopende deals, niet op een oefencasus. Drie referenties leg ik vast met verhaal en cijfers, zodat het team ze kan gebruiken.

Week 13 – 24: converteren en overdragen

De eerste deals sluiten. Vanaf week 16 draai ik de rollen om: de accountmanager voert het gesprek en ik zit ernaast. Daarna zit ik er niet meer bij. Go/no-go-reviews doen we op cijfers uit de pijplijn, niet op onderbuikgevoel.

Hoe het team er in week 24 uitziet

Het team kwalificeert zelf aan de voorkant en laat kansloze trajecten eerder los. Het voert het waardegesprek zonder mij in de kamer. De forecast is voorspelbaar omdat iedereen dezelfde definitie hanteert van wat een kans is. Mijn vertrek verandert niets aan de pijplijn.

Wat ik bewust níet doe

Ik beloof geen getekende deals in het eerste kwartaal. Als ze er zijn is dat mooi meegenomen, maar de cyclus in enterprise IT is 6 tot 18 maanden met 4 tot 8 stakeholders. Ik verkoop niets aan klanten voor wie de propositie technisch nog niet klaar is. Ik zet geen grote marketingcampagne op: verkeerde fase, verkeerde prioriteit. En ik sluit geen deals die de organisatie niet kan waarmaken.

Accreditaties en publicaties

Vijf Splunk-accreditaties uit de commerciële track:

Alle badges staan op mijn Credly-profiel.

Auteur van “Claude voor salesprofessionals“, over hoe salesprofessionals AI concreet inzetten in het dagelijkse werk.

Ruim 10 Nederlandstalige artikelen over sales in de IT-sector op deze site.

Beschikbaarheid

Ik werk vanuit Nederland en bedien de Benelux. Parttime of fulltime, in overleg. Afhankelijk van lopende opdrachten op korte termijn beschikbaar.

Zoek je iemand voor een specifieke opdracht? Bel of mail direct.

Translate