Waar je op moet letten bij het inhuren van interim sales voor IT of cybersecurity

Huur niet iemand in die kan verkopen, maar iemand die zelf het klantgesprek voert, denkt vanuit het klantprobleem, samenwerkt met je team en resultaat afspreekt in meetbare termen.

Het probleem met “we snappen sales wel”

Ik heb tientallen intakegesprekken gevoerd met IT- en cybersecuritybedrijven die interim sales zoeken. Bijna altijd begint het gesprek met dezelfde vraag: kun je verkopen?

Dat is de verkeerde vraag. De juiste vraag is: snap je wat we verkopen, en ga je het zelf doen?

Bij CounterCraft, waar ik de Benelux-markt heb opgebouwd, verkochten we deception technology. Digitale lokaas en valstrikken die een aanvaller vroeg in het netwerk detecteren, voordat hij bij de kroonjuwelen is. Probeer dat maar eens uit te leggen aan een CISO zonder dat je zelf snapt hoe een aanvaller denkt en waar hij op let.

Meedenken is niet genoeg, meedoen is de test

Veel partijen die interim sales aanbieden, leveren advies. Een strategie, een plan, een aanbeveling. Vervolgens moet jouw team het zelf uitvoeren, met kennis die er vaak nog niet is.

Dat is niet wat de meeste IT-organisaties nodig hebben op het moment dat ze vastlopen. Ze hebben iemand nodig die niet alleen meedenkt, maar ook meedoet: die zelf het gesprek met de klant voert, zelf de deal naar binnen haalt en pas daarna het team leert hoe het werkt.

Zo is bijvoorbeeld onze commerciële sales ondersteuning ingericht.

Stel die vraag letterlijk in het intakegesprek. Voert deze persoon zelf de klantgesprekken, of levert hij een advies dat wij vervolgens zelf moeten uitvoeren? Het antwoord scheidt een adviseur van iemand die echt meewerkt.

Van productverkoop naar klantprobleem

De overstap van traditionele IT-dienstverlening naar Cloud en Cybersecurity is geen technische verschuiving. Het is een commerciële verschuiving. Waar je vroeger een product verkocht, verkoop je nu een antwoord op een risico dat de klant nog niet volledig doorziet.

Een generieke salesprofessional kan een prima gesprek voeren over budget, timing en besluitvorming. Maar zodra de technisch architect aanschuift en de vraag wordt “wat riskeren we als we niets doen”, valt het stil. En in cybersecurity zit die vraag vaker aan tafel dan je zou willen als je alleen op salesvaardigheid hebt geselecteerd.

Vraag naar concreet bewijs dat iemand die taal spreekt, niet naar een aanname. Ik heb zelf alle 5 commerciële Splunk-certificeringen gehaald. Niet omdat het moest, maar omdat ik wilde snappen waar ik het over had zodra ik met een SOC-manager aan tafel zat. Dat soort bewijs is checkbaar. “Ik heb 20 jaar ervaring in IT” is dat niet.

Samenwerking, niet een los opererend eiland

Sales is geen solo-activiteit. Vraag hoe een interim professional samenwerkt met jouw team, of het nu gaat om het trainen van je verkopers, het opzetten van gezamenlijke campagnes of het benaderen van nieuwe markten. Een geïntegreerde aanpak levert meer op dan iemand die op een eiland werkt en verdwijnt zodra de opdracht stopt.

Hier moet ik ook eerlijk zijn over een reële afweging. Een bureau heeft iets dat een zelfstandige interim professional niet heeft: schaalbaarheid en dekking bij ziekte of vakantie. Bij een zelfstandige krijg je die ene persoon, en niemand anders.

Wat je daarvoor terugkrijgt: geen account handoff, geen briefing die verloren gaat tussen intake en uitvoering, en iemand die zelf verantwoordelijk blijft voor het resultaat bij jouw team én bij de partners eromheen. Voor een complexe, technische propositie met een lange salescyclus weegt dat voor veel bedrijven zwaarder dan de dekking die een bureau biedt.

Meetbare resultaten, niet beloftes

Toen ik bij CounterCraft begon, bestond er in de Benelux nog geen markt voor deception technology. Geen categorie waar kopers naar zochten, geen vaste concurrentievergelijking, geen gereserveerd budget. Dat vraagt ander werk dan het overnemen van een lopende pipeline met bestaande leads.

Vraag een kandidaat dus niet naar omzetcijfers uit het verleden als los feit. Vraag hoe hij resultaat meetbaar maakt: welke KPI’s spreekt hij vooraf af, hoe vaak evalueert hij, en wat gebeurt er als een doelstelling niet gehaald wordt. Een goede interim professional durft dat gesprek te voeren voordat het contract getekend is, niet pas erna.

Wat te vragen voordat je tekent

Een paar vragen die je letterlijk kunt stellen in het intakegesprek:

• Voert hij zelf het klantgesprek, of blijft het bij advies dat jouw team vervolgens moet uitvoeren?
• Kan hij het gesprek voeren vanuit het klantprobleem, aan tafel met een technisch architect of CISO, zonder dat jij moet bijspringen?
• Welk aantoonbaar bewijs van kennis op dit vakgebied ligt er, buiten “jarenlange ervaring” om?
• Hoe werkt hij samen met jouw team en met de partners die je nodig hebt, in plaats van solo te opereren?
• Welke KPI’s spreekt hij vooraf af, en hoe evalueert hij die onderweg?

Vraag door op elk van deze punten. De antwoorden vertellen je meer over de fit dan welk verkooppraatje dan ook.